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【人物】林佳元:永胜彩票将不断向汽车出行大行业目标迈进

发(fa)布日期: 2021-04-07
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将业(ye)务(wu)触角延伸至汽车(che)交易(yi)服务(wu)和汽车(che)后市(shi)场(chang)领域,打造消费者首(shou)选购车(che)服务(wu)平台是下(xia)一个十年使命愿景。


人物:林佳元

          永胜彩票集团首席执行官

采访:王丹妮

        《中国汽车金(jin)融》主(zhu)编、

          中国(guo)汽车(che)金(jin)融实验(yan)室(shi)首席研究(jiu)员


2021年(nian)3月(yue)12日(ri),上(shang)海永胜彩票投资管理咨询服(fu)务(wu)有限(xian)公司(si)(以下简(jian)称(cheng)“永胜彩票”)公布了其2020第(di)四季度和(he)(he)全(quan)年(nian)未经审计财报。财报显示,2020年(nian)公司(si)总收入(ru)为(wei)人(ren)(ren)民币(bi)20.52亿(yi)元(yuan)(yuan),较2019年(nian)同比增长42.5%。其中,汽车贷款(kuan)促成业务(wu)收入(ru)为(wei)人(ren)(ren)民币(bi)8.92亿(yi)元(yuan)(yuan),车交(jiao)易服(fu)务(wu)业务(wu)收入(ru)和(he)(he)汽车后(hou)市场(chang)服(fu)务(wu)业务(wu)收入(ru)分别(bie)为(wei)人(ren)(ren)民币(bi)6.25亿(yi)元(yuan)(yuan)和(he)(he)人(ren)(ren)民币(bi)2.41亿(yi)元(yuan)(yuan) 。
究竟(jing),这家以汽车(che)贷款促成(cheng)(cheng)业务(wu)起家的(de)(de)(de)第三方(fang)汽车(che)金(jin)融服(fu)务(wu)机构(gou),是从(cong)什么时(shi)候开(kai)始布局构(gou)建完(wan)整的(de)(de)(de)汽车(che)交易业态的(de)(de)(de)?如何做消费者、主机厂和经销商的(de)(de)(de)“连接者”?下一个(ge)十年,永胜彩票将成(cheng)(cheng)为什么样的(de)(de)(de)公司?
 今天,永胜彩票集团(tuan)首席执(zhi)行官林(lin)佳元先生将(jiang)为我(wo)们一(yi)一(yi)解开(kai)疑(yi)团(tuan)。


01

做消(xiao)费(fei)者、主机厂(chang)和经(jing)销商(shang)的“连(lian)接者”

《中(zhong)国汽车金融》:永胜彩票2020年的(de)(de)(de)财报出来了,大家(jia)看到(dao)了不错的(de)(de)(de)业绩,也看到(dao)永胜彩票的(de)(de)(de)布局:你们已经由当初以汽车贷款促成业务为(wei)主,转变(bian)为(wei)构(gou)建完整的(de)(de)(de)汽车交易业态。请问,永胜彩票是(shi)从什(shen)么时(shi)候开始(shi)做这种布局的(de)(de)(de)?

林佳元:永胜彩票成立(li)于(yu)2010年(nian),彼时(shi),中国(guo)车(che)市(shi)进(jin)入井喷式增长的(de)(de)“黄金十年(nian)”。但高(gao)速增长下,中国(guo)车(che)市(shi)参与者(zhe)(zhe)(zhe),尤其(qi)是(shi)下沉市(shi)场参与者(zhe)(zhe)(zhe),痛点也(ye)逐(zhu)渐凸显:消费(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)希望能更(geng)方(fang)便(bian)地看车(che)、买车(che),并享受安全靠谱(pu)的(de)(de)车(che)贷保险(xian)及周边产品和服务;另(ling)一边,伴随着竞争日趋激烈、产能大(da)幅扩张(zhang)导(dao)致(zhi)库存高(gao)企等问题,汽车(che)主机(ji)厂和经销(xiao)商(shang)亟需提振销(xiao)量,因而逐(zhu)步关注(zhu)到下沉市(shi)场消费(fei)升级的(de)(de)巨大(da)机(ji)会,但苦(ku)于(yu)没(mei)有有效途径更(geng)好地触达终端(duan)消费(fei)者(zhe)(zhe)(zhe),并了(le)解其(qi)诉(su)求。我们(men)正是(shi)看到了(le)汽车(che)流通(tong)链条上这些未被(bei)满足(zu)的(de)(de)需求,决心做这个“连接者(zhe)(zhe)(zhe)”,为汽车(che)流通(tong)价值链上的(de)(de)各方(fang)创造价值,帮助(zhu)消费(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)获得(de)简单、愉悦(yue)的(de)(de)购车(che)体验。

我们以汽车金融服务为切(qie)入点,深入布局下(xia)沉市场(chang),搭建起覆盖(gai)全(quan)国近5万家经销商(shang)的(de)渠(qu)道网络。在(zai)此坚实(shi)的(de)基础之上,我们积(ji)极向产业(ye)(ye)链上下(xia)游拓展,将业(ye)(ye)务触(chu)角延伸(shen)至汽车交(jiao)易(yi)服务和汽车后(hou)市场(chang)领域,不断向服务好消费者和汽车出行(xing)(xing)大行(xing)(xing)业(ye)(ye)的(de)目标大步迈(mai)进。过(guo)去(qu)两年来,永胜彩票在车(che)交易(yi)和车(che)后市(shi)场(chang)方(fang)面的尝试取得(de)了可喜进展,使得(de)我们的产(chan)品矩(ju)阵更加丰富。


《中国汽(qi)车金融(rong)》:具体如(ru)何(he)将(jiang)下沉汽(qi)车市场中的供(gong)与需有效对(dui)接?

林佳元:首先,在传统经销商网络基础上,我们通过经纪人模式进一步将客源做细,构建私域流量。截至去年底,在全国范围我们已拥有7000余位注册经纪人并为其配置了315个支点经销商。传统经销商渠道叠加经纪人网络的不断拓宽加深,极大助力我们进一步深化下沉市场的车交易服务和车后市场服务;其次,在物流和供应链运营能力方面,我们已与多家基础设施服务商合作初步建立了覆盖全国的仓储和物流布局。我们的自建库点叠加区域公司布点,使得我们可以更好地解决下沉市场物流效率的问题,缩短物流半径;最后,我们搭建科技化的经销商管理系统,为网络中的经销商提供涵盖车交易全流程的多层次、一体化引导和服务,赋能车商的同时,也极大地提升了我们自身的服务能力和效率。

接下(xia)来,我们将逐(zhu)步增加更(geng)多(duo)的仓储(chu)物流布点(dian),帮助传统(tong)汽车销售(shou)渠道丰(feng)富SKU品(pin)类、提(ti)高周转率、改(gai)善物流仓储(chu)金融服务等一系列(lie)配套要素资(zi)源。


《中国汽(qi)车(che)金融》:从你们的(de)财务(wu)报表来看(kan),截至(zhi)2020年12月(yue)31日,公司(si)业务(wu)网(wang)络涵(han)盖(gai)的(de)经(jing)销商(shang)(shang)数(shu)量(liang)为48,487。但在2019年12月(yue)31日,公司(si)业务(wu)网(wang)络涵(han)盖(gai)的(de)经(jing)销商(shang)(shang)数(shu)量(liang)为49,238。经(jing)销商(shang)(shang)数(shu)量(liang)缩小的(de)原因是什(shen)么(me)?

林佳元:经(jing)销商(shang)总数虽略有下(xia)降,但经(jing)销商产单量及活跃度均持(chi)续(xu)提(ti)升(sheng)。

自2020年上(shang)半年以(yi)来,我们(men)开始(shi)对网络中的(de)经(jing)销商(shang)结构进(jin)行(xing)优化调整,对服务标准、客(ke)群质量或流量不达标的(de)经(jing)销商(shang)作(zuo)下线处(chu)理。同时,着重提(ti)升下沉(chen)市场运营效(xiao)率的(de)基础上(shang),我们(men)还成立了高(gao)端品(pin)(pin)(pin)牌团(tuan)队及(ji)(ji)经(jing)纪人团(tuan)队,通(tong)过创新产品(pin)(pin)(pin)切入更高(gao)端的(de)渠道及(ji)(ji)客(ke)群,推出覆盖整个产业链(lian)的(de)产品(pin)(pin)(pin)及(ji)(ji)服务。截(jie)至2月底,我们(men)高(gao)端品(pin)(pin)(pin)牌团(tuan)队已进(jin)驻包含奔驰、宝马等在内的(de)50+合资及(ji)(ji)高(gao)端品(pin)(pin)(pin)牌的(de)近2000家4S店,并与几家大型经(jing)销商(shang)集团(tuan)开始(shi)了合作(zuo)。


02

通过全面风(feng)(feng)险管理体系建设来提升(sheng)总体风(feng)(feng)控能力


《中(zhong)国(guo)汽车(che)(che)金(jin)融》:从永胜彩票的(de)财务报表来(lai)看,截(jie)至2020年(nian)12月31日,公(gong)司所(suo)有(you)已完(wan)成并在存(cun)续期的(de)汽车(che)(che)贷(dai)款的(de)M1+以及M3+的(de)逾期率分(fen)别(bie)为0.98%和 0.42%,较2019年(nian)同(tong)期略有(you)上升,你(ni)们有(you)计(ji)划让它降(jiang)下(xia)来(lai)吗?

林(lin)佳元:自(zi)去年一(yi)季(ji)度(du)以(yi)来,我们(men)采取(qu)了一(yi)系(xi)列行之(zhi)有效(xiao)的(de)措(cuo)施,确保催收人力资源的(de)充分(fen)投入。自(zi)去年二季(ji)度(du)以(yi)来,我们(men)的(de)资产(chan)质(zhi)量表(biao)现持续(xu)好转,至(zhi)年底已(yi)基(ji)本(ben)恢复至(zhi)2019年同期水平(ping),并稳定在行业(ye)低位。

永胜彩票坚持把风控(kong)作为业务拓展的(de)生(sheng)命线,严格把控(kong)风险,不(bu)断探索创新的(de)风控(kong)管(guan)理方(fang)式。与此同时,我们对未来资产质量抱有很(hen)大信心。


《中国(guo)汽(qi)车金融(rong)》:这些年永胜彩票在风控上做了哪(na)些科(ke)技创新(xin),2020年有没有推出新(xin)的技术和方法(fa)?

林佳元(yuan):风险控制具有(you)木(mu)桶效(xiao)应,不是风险控制体系中(zhong)的某一块比较强就(jiu)可以很好(hao)地控制风险,而是在体系建设上不能出现(xian)短(duan)板(ban)。2020年(nian)我(wo)们(men)在(zai)完(wan)善风(feng)(feng)险(xian)体系的建设(she)上下了(le)功夫(fu),打通从(cong)贷(dai)前到贷(dai)后、从(cong)前台销售到后台总部的风(feng)(feng)控联(lian)动,通过全(quan)面风(feng)(feng)险(xian)管(guan)理体系建设(she)来提升我(wo)们(men)的总体风(feng)(feng)险(xian)控制能力(li)。具体来(lai)说,我(wo)们(men)在传统审批风(feng)(feng)控(kong)的(de)基础上,加强了(le)现场风(feng)(feng)控(kong)和(he)渠(qu)道(dao)风(feng)(feng)控(kong),多重(zhong)手段联合以达(da)到最佳的(de)风(feng)(feng)控(kong)效果。在渠(qu)道(dao)风(feng)(feng)控(kong)中,我(wo)们(men)对销售网络中的(de)每一个渠(qu)道(dao)店面,从(cong)上线开始进(jin)行全(quan)生命周期数据监测和(he)跟(gen)踪、及时评(ping)估,通过把控(kong)渠(qu)道(dao),配合现场风(feng)(feng)控(kong),尽量(liang)从(cong)源头(tou)上杜绝欺诈的(de)可能(neng)性(xing)。

在数(shu)据科技(ji)上,我(wo)们建立了(le)人、车、交(jiao)易场景、销售(shou)专员四位一体量化风险评估(gu)模型(xing),并运用基(ji)于(yu)我(wo)司(si)风险数(shu)据积(ji)累(lei)的模型(xing)技(ji)术(shu)和策(ce)略(lve)技(ji)术(shu),提升(sheng)并优化我(wo)们的风险控制能力(li)。


03

将开拓汽(qi)车(che)维(wei)修、保养等(deng)更(geng)多元(yuan)后市场服务品种


《中国汽车金融》:永胜彩票目前汽车后市场服务业务主要(yao)包(bao)括哪些?如何展(zhan)业?

林佳元:随着(zhe)宏观经(jing)济增速放缓,中国(guo)车(che)(che)市进入存量周(zhou)期,消费者结构和(he)观念发生改变(bian),汽(qi)(qi)车(che)(che)后市场及(ji)服务(wu)业在汽(qi)(qi)车(che)(che)流通价值链中比例不断攀升(sheng)。目前,永胜彩票的(de)(de)汽(qi)(qi)车(che)(che)后市场业务(wu)板(ban)块(kuai)以(yi)保(bao)险(xian)(xian)促成业务(wu)为(wei)主(zhu),我们(men)旗下子公司福顺保(bao)险(xian)(xian)经(jing)纪有限公司(以(yi)下简称“福顺”)为(wei)我们(men)的(de)(de)保(bao)险(xian)(xian)相关业务(wu)开(kai)展(zhan)主(zhu)体。依托我们(men)覆(fu)盖(gai)全国(guo)近(jin)5万家汽(qi)(qi)车(che)(che)经(jing)销商(shang)和(he)170万车(che)(che)贷客户(hu)的(de)(de)网络,福顺充(chong)分融入购(gou)车(che)(che)、用(yong)车(che)(che)、换车(che)(che)的(de)(de)汽(qi)(qi)车(che)(che)全生命(ming)周(zhou)期,从需求场景出发,为(wei)用(yong)户(hu)推荐(jian)优(you)质丰富的(de)(de)保(bao)险(xian)(xian)购(gou)买(mai)渠(qu)道(dao),涵(han)盖(gai)车(che)(che)险(xian)(xian)、非车(che)(che)险(xian)(xian)、健康(kang)险(xian)(xian)等多元化(hua)险(xian)(xian)种,并由专(zhuan)属人员提(ti)供后续(xu)专(zhuan)业服务(wu)。

去年(nian)下半年(nian),我(wo)们开始搭建保(bao)(bao)险直销团队,此举大幅提(ti)升了我(wo)们整(zheng)体保(bao)(bao)险业(ye)务(wu)转化率(lv)。保(bao)(bao)险直销团队的主要客(ke)户来(lai)源于我(wo)们车金融业(ye)务(wu)经销渠道之外,包括汽修门店及其他车后市(shi)场服(fu)务(wu)供应商等。


《中(zhong)国汽(qi)车(che)金融》:接(jie)下来永胜彩票在汽(qi)车(che)后市场服(fu)务方面(mian)是否会开拓新(xin)的项目?

林佳(jia)元:我们(men)将(jiang)进一(yi)步加大与大型保(bao)险(xian)公司的(de)合(he)作,推出更加多(duo)样化的(de)产品组合(he),以满足不同客群的(de)需求;此外,我们(men)也将(jiang)以保(bao)险(xian)业(ye)务(wu)为抓手,紧紧围绕汽车后市场(chang)服务(wu)场(chang)景,撮合(he)产业(ye)链上(shang)下游(you)业(ye)务(wu),继续开(kai)拓汽车维(wei)修服务(wu)、保(bao)养服务(wu)等更多(duo)元(yuan)后市场(chang)服务(wu)品种。


《中国(guo)汽车金融》:永胜彩票打(da)造完整的汽车交易业态,显然(ran)有利(li)于各业务板(ban)块之间的互(hu)相转化(hua)。谈(tan)到(dao)转化(hua),还(hai)有一个话题,那就是(shi)线(xian)上与线(xian)下的融合,永胜彩票在(zai)这方面怎么做?

林(lin)佳元:坚(jian)持(chi)“从消(xiao)费者需(xu)求出发”的(de)(de)(de)服(fu)务(wu)逻辑,我们(men)已(yi)完成“大中台(tai),小前(qian)台(tai)”的(de)(de)(de)渠(qu)道管理体系搭建(jian)。面对购(gou)车用户(hu)群(qun)体越来越多样化(hua)、细分化(hua)和复杂化(hua)的(de)(de)(de)趋势(shi),数字化(hua)中台(tai)建(jian)设(she)已(yi)经成为支(zhi)持(chi)公(gong)司业务(wu)全面快速稳健(jian)发展、打造汽(qi)车交易服(fu)务(wu)平台(tai)的(de)(de)(de)重要支(zhi)撑。利用详细完备的(de)(de)(de)后台(tai)数据,我们(men)摆(bai)脱了粗放式的(de)(de)(de)传统(tong)销售管理模式,为前(qian)端(duan)销售服(fu)务(wu)人(ren)员(yuan)提供(gong)包括销售拜访、商务(wu)政策系统(tong)、在(zai)线(xian)审批等在(zai)线(xian)工(gong)具,帮助线(xian)下服(fu)务(wu)人(ren)员(yuan)在(zai)移(yi)动端(duan)有效获取并运用私域(yu)流量,通过(guo)线(xian)上线(xian)下一(yi)体化(hua),精(jing)准赋(fu)能优质渠(qu)道。

多年来,我们也(ye)不断在互(hu)联(lian)网领域潜心(xin)耕耘、发(fa)展尝试,长期保持与汽(qi)车之家、阿(a)(a)里(li)巴巴等在内的互(hu)联(lian)网流量(liang)平台共同摸索(suo)线(xian)上交(jiao)易模式、开拓B2C直客业(ye)务(wu),达成了近(jin)万台车辆(liang)在线(xian)直接交(jiao)易、全国不分地域直接交(jiao)付。此(ci)外,永胜彩票与阿(a)(a)里(li)巴巴旗下网商(shang)银行合作推出(chu)“永胜彩票宝”产品,通过大数据实现潜在目标客户(hu)精准(zhun)定(ding)位,大大提升客户(hu)体验(yan)和业(ye)务(wu)运营效(xiao)率。

未来,我们(men)将丰富(fu)“从消(xiao)费者需求出发”的(de)服(fu)务(wu)理(li)念,围绕车金融、车交(jiao)易和车后市场服(fu)务(wu)的(de)产品(pin)矩阵,携手伙伴,打造消(xiao)费者首选的(de)购车服(fu)务(wu)平台(tai)。


04

永胜彩票深耕的下沉市场,汽车金融渗透率在45%-50%左右


《中国汽车金融》:2020年,在你们的经销(xiao)商中,汽车金融渗透率达到多少?

林佳元:随着消(xiao)费者对分(fen)期(qi)业务的(de)接受度(du)越来(lai)越高,近(jin)年(nian)来(lai)汽(qi)车消(xiao)费金(jin)融渗透(tou)率也在(zai)(zai)逐年(nian)攀(pan)升(sheng)。在(zai)(zai)永胜彩票深耕的(de)下沉市场,整体(ti)平均渗透(tou)率在(zai)(zai)45%-50%左右。其(qi)中,分(fen)期(qi)产品资(zi)源丰富(fu)的(de)4S店,因主(zhu)机厂贴息等(deng)因素,金(jin)融渗透(tou)率稍(shao)高一些,可能达到(dao)60%-70%。


《中(zhong)国汽车金(jin)融》:根据(ju)你们(men)的判断(duan),至2025年(nian),中(zhong)国汽车金(jin)融渗透率会(hui)达到(dao)多(duo)少?届时,中(zhong)国汽车后市(shi)场服务将(jiang)是多(duo)大(da)的体(ti)量?

林佳元:根据最(zui)新市(shi)场预(yu)测,2025年(nian)中(zhong)国的(de)汽车金(jin)融(rong)渗(shen)透(tou)率预(yu)计将(jiang)超过60%,而汽车后市(shi)场规(gui)模将(jiang)达到1.7万亿规(gui)模。我(wo)们对这个预(yu)测数据还是较为认(ren)可的(de)。


05

将助(zhu)力(li)新能源汽车厂商实现直营(ying)模(mo)式(shi)的“最后一公里”


《中国汽(qi)车(che)金融(rong)》:投资理想汽(qi)车(che)(美(mei)股LI)产生(sheng)的(de)收益也助力永胜彩票净利润的(de)强劲(jing)增长,理想汽(qi)车(che)于2020年7月(yue)30日在(zai)纳斯达克上市(shi),公司股权投资公允价值(zhi)变动收益为人民币(bi)33.15亿元(5.08亿美(mei)元)。永胜彩票接下来(lai)在(zai)新能源(yuan)汽(qi)车(che)领(ling)域还(hai)会有什么新举措吗?

林佳元:新能(neng)源是(shi)汽车(che)(che)行业转型升(sheng)级的必然趋势,我们坚定(ding)地看好这个赛(sai)道,并一早开始在新能(neng)源汽车(che)(che)领(ling)域布局(ju)。

2018年我(wo)们(men)(men)(men)投资理想汽(qi)(qi)车,后者在美国(guo)纳(na)斯达克的成功上市为我(wo)们(men)(men)(men)带来了丰(feng)硕的资本回报,但更(geng)重要的是战略合作契机。一(yi)方(fang)面,我(wo)们(men)(men)(men)的业(ye)务模(mo)式(shi)(shi)与(yu)新能(neng)源(yuan)(yuan)汽(qi)(qi)车的业(ye)态高度契合。利用我(wo)们(men)(men)(men)深耕汽(qi)(qi)车服务市场十多年的丰(feng)富经(jing)验、全(quan)国(guo)最大的线(xian)下新车经(jing)销(xiao)商(shang)(shang)网络以及我(wo)们(men)(men)(men)的行业(ye)专长和能(neng)力,我(wo)们(men)(men)(men)将助力新能(neng)源(yuan)(yuan)汽(qi)(qi)车厂商(shang)(shang)实(shi)现(xian)直(zhi)营模(mo)式(shi)(shi)的“最后一(yi)公(gong)里”。与(yu)此同时,我(wo)们(men)(men)(men)广泛(fan)下沉的网络和地面服务能(neng)力,能(neng)为厂商(shang)(shang)提供(gong)价(jia)值,帮助其实(shi)现(xian)整个业(ye)务流(liu)程(cheng)的全(quan)线(xian)上化,真正为客户提供(gong)高效、实(shi)惠(hui)、透明和简单的全(quan)流(liu)程(cheng)服务。

未来,我们将继(ji)续(xu)专注于践行我们的增长(zhang)战略,并有选择地投(tou)资于我们各业务线的增长(zhang)机会,包括(kuo)新能源车领域。


《中(zhong)(zhong)国汽车(che)金融》:最初,永胜彩票的定位是(shi)中(zhong)(zhong)国汽车(che)金融服务科技平(ping)台;现在,永胜彩票的定位是(shi)什么(me)?

林佳元(yuan):自(zi)公司成立起(qi),永胜彩票就将自(zi)己定位为汽车流通领(ling)域的(de)(de)服务平(ping)台。在永胜彩票看来,通过聚(ju)集经销商、金融(rong)机(ji)构、主机(ji)厂等多方资源,为消费(fei)者提供令人欣喜的(de)(de)产品和(he)服务,并助力推动汽车及出行(xing)行(xing)业的(de)(de)大发展,是(shi)始终未变的(de)(de)初心,也是(shi)永胜彩票的(de)(de)核心价(jia)值所在。

过(guo)去两(liang)年,永胜彩票一直在进行汽车交易(yi)方面的尝(chang)试,今年更是组建起专(zhuan)业团队继续深耕,致力于提供以用户(hu)为中心、围绕车交易(yi)和车金融的更丰富产品(pin)矩阵。

完成从(cong)汽车(che)金融服(fu)务商向汽车(che)新(xin)零售平台的(de)跃升,让消费(fei)者(zhe)简单愉悦购(gou)车(che),打造消费(fei)者(zhe)首选的(de)购(gou)车(che)服(fu)务平台,是我(wo)们(men)下一(yi)个十年的(de)使(shi)命(ming)愿景,也是永胜彩票对自己的(de)定位。


来源:中国汽车金(jin)融


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